【活動紀實】給地方的通路實戰系列課 1：全方位了解實體通路合作模式

文 / 國發會地方創生南區輔導中心

為了協助南臺灣地方生產者對接市場通路，南輔中心今年特別啟動地方創生商品對接輔導計畫，並推出「給地方的通路實戰系列課」。此系列課程依據通路上架的實際需求量身打造，從建立基礎認知到實戰演練，循序漸進地強化地方團隊的商業模式與市場能量，讓更多優質的在地商品能夠走進大眾視野，進而串連國際商機。本系列共規劃六大主題課程，涵蓋上架知識、商品設計、品牌行銷、法規安全、通路布局等面向，透過專業師資與通路端實務分享，協助地方生產者完整掌握進入通路所需的能力。

第一堂課程《上架實體通路，你準備好了嗎？》率先登場，直接帶領學員從上架的眉角、通路選品趨勢到現場展售觀察，建立最基礎的通路知識，為後續的系列課程奠下穩固基礎。這是一場扎根地方、放眼國際的實戰啟動課，讓地方商品能真正具備進入通路、走向永續發展的關鍵能量。

核心觀念：品牌準備度與共好心態

課程首先由南輔中心吳涵瑜執行長針對這次通路上架輔導計畫，進行整體規劃的說明。她表示這支計畫除了為學員媒合通路外，培力課程也是重點之一。她一語道破課程核心：地方生產者必須先深入了解自己的商品並補足不足之處，才能在與通路對話時更具底氣。她強調，這不僅是上架的先決條件，更是品牌長遠發展的基石。

上架通路能力評估與建立

課程第一部分特別邀請到統百食品創辦人-「阿久師」何宗桔董事長，分享他一路走來的品牌經營與通路實戰經驗。阿久師以「同理心」為核心，打造了台灣第一家同時通過有機加工、100%無添加與動物福利標章的食品工廠，並於 2019 年成為社會創新企業。他不只強調品牌必須堅持透明與真實，更以高鐵通路合作、銀髮友善食品開發等案例，讓學員看見如何把理念化為市場成果。

在課堂中，他提醒學員：進通路前，每一個細節都要準備好。從營養標示、過敏原資訊、保存期限到包裝材質，甚至油炸食品的油品來源與加工方式，都應清楚標示。除此之外，阿久師也點出加工現場的現實挑戰──MOQ（最低訂購量）、代工條件、檢驗規格書等，往往是小農或新創品牌必須提前面對的門檻。

他特別強調，官方網站就是品牌的第一扇門。當消費者搜尋你的商品時，是否能在網站上看到清楚的標示、透明的資訊，往往決定了信任感的高低。從米香的改良到油炸品的包裝升級，阿久師用實際案例告訴我們，只要扎實準備、堅持品質，品牌就能走得更遠，進入更多元的通路。

走進通路-選品必備條件

課程第二部份邀請家樂福文教基金會蘇小真執行長，帶來她觀察市場多年的心法，為品牌提供更宏觀的視野。她為所有夥伴帶來重要提醒：成功的合作夥伴關係，應建立在「共同成長」的基礎上；並鼓勵大家以「一群願意共好的品牌」心態彼此合作，讓商品不只具備好吃好用的特性，更要有「價值」與「故事」，才是品牌得以長久發展的關鍵。如何真正落實？她提供以下幾個思考方向：

品牌與合作夥伴：從擴展規模到放大初衷

蘇小真執行長首先表示，地方小農不一定要以上架大型通路為唯一目標，而是先回過頭思考「我是誰」；如果清楚自己的定位，或許大通路就不是唯一解方。此外她也強調，品牌發展不應只追求規模擴展，莫忘品牌最初的理念與初衷，才能真正形成影響力。

國際觀點與市場趨勢：價值與品質導向

執行長也分享自身對其他國家的通路觀察：在歐洲，食物被視為日常生活的核心，必須達到添加物「零疑慮」才有上架資格；日本通路則以「專業化領域」切入市場，像是專注於服飾或生鮮，藉由精準定位來鎖定客群。

供應鏈轉型為價值鏈：永續與長遠競爭力

執行長指出，過去通路行銷打的多是價格戰，但現代消費者的購買決策已逐漸轉向「商品本身的價值與品質」。她提倡應以「價值鏈」的思維重新看待與通路的合作關係。地方品牌若能以此檢視自身商品，並將「價值與品質」視為核心，就能讓在地故事更有力地被看見，甚至走向更大的舞台。

為了實踐「價值鏈」精神，蘇執行長也分享了家樂福接下來的經營布局：以「永續」與「在地」為核心，支持小型生產者透過短距供應鏈，將商品送至鄰近門市，減少運輸與包材成本；並持續推動減塑減廢，透過「量販店市集」實驗，打造更友善且有價值的流通模式。

商品陳列行銷攻略

介紹賣場商品陳列原則前，家樂福商品採購經理Brenda先給予學員最直接的提醒，上架通路需要先做哪些準備。以食品為例，若要進入實體通路，必須具備食品業者登錄字號與第三方檢驗認證，這是最基本的入門門檻。同時，保存期限、包裝設計與供貨穩定度，都是採購端在評估商品能否順利上架時的關鍵要素。她指出，許多地方生產者由於缺乏實際上架的經驗，認為只要產品有特色、有故事，就能立刻打動市場。但實際上，食品安全檢驗、有效期限、是否能穩定供貨，甚至商品包裝是否耐碰耐撞、適合物流運輸，都是能否長期合作的現實條件。除了這些基本「體質」之外，商品的定位、毛利空間，以及與市場同類商品的比較，也都是採購評估的重要依據。

Brenda 強調，一個完整且真誠的品牌故事，確實是幫助商品在琳瑯滿目的選擇中被看見的關鍵。然而這些都必須建立在產品品質、食品安全與供應穩定的基礎上，才足以打動通路、贏得消費者的信任。

課程後半段，南輔中心也特別帶領學員前進家樂福鼎山店，親身感受通路運作的真實樣貌。家樂福鼎山店乃南臺灣唯一兼具量販店型和Impact影響力概念店的門市，學員可以學習截然不同的商品陳列邏輯。以概念店而言，商品陳列以呈現「價值」為主，經常利用小卡、說明牌，甚至依賴包裝本身跟消費者溝通；而一般量販店由於品項眾多，必須思考消費者使用情境，或是同類型、同品牌商品的展架視覺，來設計商品陳列方式，以便快速吸引消費者目光，增加其購買意願。

本次南輔通路課程順利舉行，學員們對課程內容反饋熱烈，多數表示「講師準備充足、講解細緻」、「課程內容貼近實務需求，對品牌經營非常實用」。課程不僅分享了上架通路的實務知識，更協助品牌深入理解進入市場的關鍵因素，幫助每位學員清楚掌握通路上架與布局的核心要點。

接下來通路實戰系列課程，南輔中心將持續邀請不同領域的講師，提供學員從食品安全管理、商品包裝到開發定位等，為學員打通上架通路的任督二脈，讓地方優質商品有更多機會被市場看見。